Fixer son TJM et negocier sans se brader

Beaucoup de freelances fixent leur TJM en copiant le marche ou en convertissant leur ancien salaire. Ca produit des tarifs fragiles en negociation. Un TJM robuste repose sur trois couches: rentabilite, valeur creee, et coherence avec ton positionnement.

Le but n'est pas "facturer le plus possible". Le but est de facturer juste, avec une marge saine et une conversion stable.

• TJM plancher: en dessous, la mission detruit ta rentabilite.
• TJM cible: ton niveau standard pour les missions qualifiees.
• TJM ambition: tarif pour contexte exigeant (urgence, expertise rare, impact eleve).

Cette grille te donne de la flexibilite en negociation sans tomber dans la braderie.

Formule simple: TJM plancher = (revenu net cible + charges + reserve risque) / jours facturables.

Exemple: revenu net 70k, charges 52k, reserve risque 8k, 195 jours facturables. TJM plancher = 130k / 195 = 666 euros.

Ce chiffre n'est pas ton argument commercial. C'est ta limite interne.

Ton TJM cible depend de la valeur business livree, pas seulement de ton temps. Ajuste selon:

• impact attendu (revenu, cout, delai, risque)
• niveau d'incertitude technique
• niveau de seniorite demande sur la mission
• rareté de l'expertise sur le marche

Plus l'impact est critique et le risque eleve, plus ton TJM cible doit monter.

1) Qualifier avant de chiffrer. Budget, urgence, sponsor, criteres de succes.

2) Ancrer sur la valeur. "Sur des contextes similaires, j'ai reduit X de Y% en Z semaines."

3) Donner une fourchette. Positionne ton TJM cible en milieu-haut.

4) Echanger concession contre concession. Si tu descends sur le prix, obtiens scope, engagement ou delai plus favorable.

5) Clore proprement. Si le budget est hors zone viable, refuse sans detruire la relation.

Une remise peut etre saine si elle est conditionnee:

• engagement minimum de duree
• scope stabilise
• paiement rapide
• volume garanti

Une remise toxique est une remise "pour faire plaisir" sans contrepartie concrete.

• ton taux d'occupation depasse 85-90% pendant plusieurs mois
• ta conversion reste stable malgre une hausse test
• tu as renforce ton expertise ou ton niveau de responsabilite
• la mission demande un niveau de criticite superieur

Augmente par paliers (5 a 10%) et mesure l'effet sur conversion et marge.

Ton TJM doit etre suivi dans ton dashboard hebdo: taux de remise, TJM demande, TJM signe, marge estimee, cycle de vente. Sans mesures, tu negocies a l'instinct.

Pour outiller ce pilotage, relie ton pricing a ton pipeline sur /features, execute les routines dans /docs et verifie les capacites par plan sur /#pricing.

• Mon TJM est dans ma zone cible ou ambition
• La proposition explicite clairement la valeur business
• Les concessions eventuelles ont une contrepartie
• Le scope est defini pour limiter les glissements
• Le plan de revalorisation est anticipe si mission longue

Le bon TJM est celui que tu peux defender avec coherence, pas celui que tu affiches avec anxiete.